O processo de negociação é parte das atividades diárias dos executivos, dentro e fora da organização, e a cooperação é essencial para atingir os objetivos. Porque a negociação está muito difundida nas atividades diárias de diversos profissionais, o ISE acredita que negociar é parte integrante do processo de gestão e procura avançar em temas complexos pouco abordados em treinamentos mais comuns.
Em maio, os professores do Núcleo Consensus de Estudos em Negociação, Marcos Citeli e Renato Fernandes, realizaram o Programa Customizado Estratégias Avanças de Negociação (EAN) e, por mais que já tenhamos desenvolvidas muitas das habilidades negociais, sabemos por experiência que, por se tratar de um processo complexo e interativo de tomada de decisão, inteiramente dependente da reação da outra parte, a negociação nunca é um tema que podemos dizer que finalmente aprendemos. Sempre podemos melhorar e avançar, especialmente quando sabemos que diferentes povos e culturas exigem um conhecimento mais profundo de nossa parte no sentido de saber interpretar os sinais e as reações emocionais do outro lado, num esforço contínuo por conhecer e dar-se a conhecer, necessário para desenvolver um consenso mínimo onde a comunicação seja algo frutífero.
“[…] negociar envolve teoria, mas, acima de tudo, muito autoconhecimento e conhecimentos sobre os diferentes tipos de personalidades.”
A participante do programa, Elisa Volker, destacou o valor do treinamento para o desenvolvimento de habilidade essenciais para os executivos. Para ela, todos nós somos negociadores. “Tudo que fazemos, absolutamente tudo, envolve a arte da negociação, seja na vida pessoal ou na profissional.”
Elisa chamou atenção para a metodologia aplicada no programa: “Entendi que negociar envolve teoria, mas, acima de tudo, muito autoconhecimento e conhecimentos sobre os diferentes tipos de personalidades”, afirma ela. E continua: “Envolve entender sobre pessoas, como nos comportamos e como reagimos diante das circunstâncias.”
Elisa destaca a importância do autoconhecimento que o estudo sobre negociação proporciona para os executivos. “Por meio de um questionário aplicado pelos professores em uma das aulas, tive uma melhor compreensão sobre meu perfil comportamental, que é dominante e influente, e consegui construir uma visão positiva sobre mim mesma.” Ela conclui: “Recomendo fortemente este programa a todos profissionais de todas as áreas. Se relacionar com pessoas, sem exceção, envolve negociação.”
A metodologia do Programa Estratégias Avançadas de Negociação do ISE está toda voltada para pessoas que já negociam, mas que percebem oportunidades de melhora em suas habilidades que necessitam ser colocadas em campo para testar novos ângulos e analisá-los de forma crítica. Nas sessões do programa, os docentes não apostam em mudanças radicais de estilo, mas sim na capacidade de os executivos desenvolverem um pensamento crítico sobre si próprios, o que permitirá um caminhar convicto na direção desejada, principalmente por ter mais claros os pontos fracos e os caminhos para vencê-los.
Negociação é uma habilidade que só há uma maneira de melhorar: na prática. E a prática desta habilidade, como qualquer outra, deve ser acompanhada de uma análise crítica das suas experiências e do compromisso de melhorar até que as novas habilidades se tornem parte de seu repertório.
