A negociação é um dos temas mais apaixonantes em gestão. É, ao mesmo tempo, uma das habilidades mais exigentes e uma das que mais recompensas traz no médio e longo prazo, quando bem desenvolvida.
Como toda habilidade, somente aprendemos quando colocamos em prática, tanto em quantidade como em profundidade.
Dentre os vários conceitos importantes a serem exercitados, um se destaca: MAAN – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado. Qual resposta eu daria para a pergunta que farei, caso eu não venha a fechar um acordo agora? Ou, ainda, dentre as possibilidades de alternativas que tenho, qual a melhor para mim?
Como parte da preparação para a negociação, precisamos nos fazer outro questionamento: qual a MAAN da outra parte? Dificilmente teremos esta resposta, o que fundamenta a necessidade de uma boa preparação.
Sendo uma situação em que temos dúvidas e alternativas, parte da estratégia acontece durante a própria negociação: experimentemos perguntar diretamente para a outra parte. Mas é claro que isto só vai funcionar se estivermos diante de um novato e inexperiente negociador. Dizer a nossa MAAN para a outra parte é como entregar as chaves do cofre de ouro. Se isto acontece, diante de tamanha generosidade, a outra parte decide aceitar e levar tudo. E este não é o nosso objetivo.
Toda negociação pode ser vista como um processo de criação de valor. O valor criado é justamente o que existe entre as MAANs das duas partes que se encontram. Para exemplificar: estou disposto a vender algo para a outra parte por, no mínimo, 80 unidades – abaixo disto, prefiro minha alternativa. A outra parte está disposta a comprar por no máximo 120 unidades – acima disto, prefere sua alternativa. Neste caso, criamos 40 unidades de valor, que agora precisarão ser divididas. Se eu digo que estou disposto a vender por no mínimo 80, provavelmente, a outra parte me oferecerá algo perto disto e levará para casa a maior parte do valor criado, deixando apenas algumas migalhas para nos incentivar a fechar o negócio, como, por exemplo, comprar por 82 (eu ganho 2 e a outra parte fica com 38 do total de valor criado).
Aqui existem alguns perigos quando fazemos bem nosso dever de casa e temos muito claro a nossa MAAN. Primeiro é achar que esta MAAN é estática e não pode mudar. Pode sim – e procurar melhorar a própria MAAN, desenvolvendo novas alternativas antes mesmo de entrar numa negociação, é parte do esforço preparatório que devemos fazer e que pode melhorar muito a qualidade do acordo. O segundo é entrar na negociação tendo ancorado em nossa cabeça nossa MAAN, o que vai acabar levando a fecharmos com valores muito próximos dela, e longe da MAAN da outra parte – e assim, acabarmos com um mau negócio.
Conhecer a sua MAAN e procurar melhorá-la, serve apenas a um propósito dentro da negociação: saber nosso preço/condição de saída, a partir da qual não vale a pena mais negociar e sair sem fechar acordo, já que temos claro que temos alternativa melhor. Porém, nosso foco precisa estar em descobrir e tentar chegar o mais próximo possível da MAAN da outra parte.
Como, normalmente, não vamos ter muita informação antes de iniciar a negociação, podemos concluir que parte do que chamamos de a Arte da negociação passa por perguntar de várias maneiras, diretas e indiretas, sobre a MAAN da outra parte durante as conversas iniciais e, ao mesmo tempo, procurar ler as várias mensagens que a outra parte nos dá, seja pela reação imediata, pelo tom de voz, corpo, olhares, etc. Vamos nos surpreender o quanto podemos avançar se cuidamos bem deste aspecto que, necessariamente, exige prática e aprendizagem. Estes são o foco dos programas que realizamos na escola.
Para aumentar as chances de sucesso ao entrar numa negociação, precisamos conhecer o Poder das Alternativas. Saber o quanto ganhamos quando nossa preparação visa desenvolver melhores MAANs, ter claro que nossa MAAN serve apenas como Condição de Saída, e focar fortemente em desenvolver estratégias para conhecer a MAAN da outra parte, seja antes ou durante a negociação. O treino vai melhorar as habilidades de negociar e trazer recompensas no médio e longo prazo.
O processo de negociação é parte das atividades do dia-a-dia de cada executivo com as pessoas dentro e fora da organização, pessoas cuja cooperação é essencial para atingir seus objetivos.
Por meio de negociações desafiadoras, o Programa Estratégias Avançadas de Negociação, visa o desenvolvimento de habilidades que possibilitarão ao executivo melhorar seu potencial individual como negociador e sua capacidade de mapear e avaliar o contexto em que está inserido.
Muito proveitosa a leitura, que vai direto ao ponto, cerne da questão.