Novembro é o mês do empreendedorismo nos Estados Unidos, um dos polos globais mais importantes deste belíssimo esforço social que gera contribuições muito relevantes para a sociedade, economia e o mundo.
Pensando neste desafio, me lembrei como é comum ver pessoas (normalmente não empreendedores) associando empreendedorismo com uma glamourosa jornada de descoberta de uma solução para um problema.
Dizem que a palavra “eureca” foi pronunciada pelo cientista grego Arquimedes (287 a.C – 212 a.C) quando descobriu como resolver um complexo dilema apresentado pelo rei Hierão. Para muitos, o empreendedorismo depende essencialmente deste grande momentum: Eureca! Encontrei uma forma interessante de resolver este problema. Acho que vou começar um negócio.
Além dos já conhecidos dilemas quanto ao acesso, uso de capital e o número de sócios [1], acho válido aprofundar uma faceta oculta da realidade empreendedora: muitas soluções interessantes não se tornaram negócios viáveis porque seus fundadores não souberam vender!
Segundo os Professores Zoltan J. Acs e David B. Audrestch [2], os três pilares de um novo empreendimento são: pessoas, capital e oportunidade. A visão dos autores é muito interessante porque trata estes três elementos como recursos, sendo a oportunidade um valor latente que o empreendedor espera trazer à vida. As boas ideias não são nada mais do que isso; um virtus – uma força potencial daquilo que pode “vir a ser”.
O grande teste real para as soluções geradas em laboratórios e garagens é a venda! David Skok [3], um empreendedor que fundou quatro companhias e atualmente é um venture capital da Matrix Partners, empresa de São Francisco que já investiu em mais de 110 startups, delineia a valoração de uma empresa no tempo a partir de algumas etapas fundamentais: entre saber o problema que se resolve e o crescimento com lucratividade é preciso comprovar que muitas pessoas comprarão seu produto/serviço.
E aqui chegamos em um ponto crítico: muitos empreendedores não estão prontos para vender suas soluções. Robin Mordfin [4] destacou esta lacuna em um artigo da Chicago Booth Review:
“…sejamos honestos, muitos empreendedores são inventores ou engenheiros, e eles se sentem mais confortáveis trabalhando sozinhos em um ambiente que podem controlar. Os empresários costumam acreditar que seu novo produto ou serviço é tão excepcional que seus clientes os procurarão para adquiri-lo. E, como a maioria das pessoas, os empreendedores se sentem desconfortáveis com a ambiguidade de vender…”.
O expert em empreendedorismo Peter Kazanjy reitera este problema em seu livro [5] ao afirmar que muitos fundadores não sabem vender porque têm uma experiência pregressa na atividade comercial limitada a caricaturas como o lobo de Wall Street, possuem um estilo mais introvertido ou têm experiências passadas ruins com vendedores, e por isso, desconsideram o valor deste exercício ancestral.
A venda não é apenas uma função transacional, ela é também um processo interacional de criar e desenvolver relações de benefício mútuo. Estas relações humanas podem ser desenvolvidas dentro e fora da empresa, na busca pelos tão importantes “buy-in” que um novo empreendimento necessita.
No início de qualquer negócio, o fundador é a única pessoa capaz de comunicar com paixão a visão da sua solução. É ele quem deve assumir a função comercial porque os clientes serão a melhor prova de conceito que ele pode obter.
Os Professores Vincent Onyemah (Babson) e Martha Rivera Pesquera escreveram um livro [6] fundamental para ajudar os empreendedores e vendedores no início desta dura jornada. Entrevistando mais de uma centena de empreendedores no Quênia, Nigéria, Reino Unido e Hong Kong, os autores demonstram que: (1) a venda não é um “dom”, ela pode ser aprendida, mesmo entre fundadores de perfil mais tímido e técnico, (2) existem alguns erros que devem ser evitados quando se exerce a função de vendas em um negócio em seus estágios iniciais, com apenas uma ideia que poderá se converter em um produto/serviço valioso, (3) as objeções e resistências inicias dos prospects são um insumo fundamental para o aprimoramento da sua oferta e, por isso, os empreendedores devem iniciar os esforços de vendas o quanto antes, mesmo sem terem desenvolvido completamente a solução.
Neste sentido, gostaria que seguissem o exemplo de Arquimedes. A grande descoberta para o sucesso de um novo empreendimento não é ser capaz de gerar boas ideias, mas de colocá-las à prova por meio de um sistema de vendas adiantado. Ao sair de si para ouvir o que os clientes potenciais têm a dizer sobre a solução, você irá aprimorar suas ideias e assim diminuirá os riscos de as mesmas não se tornarem um negócio com alto potencial de crescimento!
Heúreka! Heúreka! Sou empreendedor e sou vendedor!
Referências:
[1]https://ois.sebrae.com.br/publicacoes/causas-da-mortalidade-de-startups-brasileiras/
[2]https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1629271
[3]https://www.forentrepreneurs.com/
[4]https://review.chicagobooth.edu/magazine/fall-2013/sell-or-die
[5]https://www.foundingsales.com/
[6]https://www.amazon.com.br/Entrepreneurial-Selling-Facts-Every-Entrepreneur/dp/1631573217#customerReviews
[…] Pelo contrário, eles ficam abertos a qualquer mercado, enquanto se lançam na tentativa de vender suas ideias e conectar as […]