*Atualizado em Agosto/2020
Uma pergunta que sempre recebo refere-se ao desejo de promover a cooperação quando a outra parte parece querer apenas ganhar, sem nunca ceder um milímetro. Sempre devolvo esta pergunta querendo antes entender qual o tipo de negociação que se tem em jogo, pois a depender da resposta, não há muito o que fazer, e a única estratégia possível é competir igualmente.
Em tempos onde todos nos acostumamos com a ideia de que o “ganha-ganha” traz o melhor resultado, isto pode parecer contraproducente, e o é em muitos casos. Então, a primeira questão que se deve analisar em uma negociação é se devemos usar nela uma estratégia distributiva ou integrativa.
Uma estratégia distributiva deve ser usada sempre que observamos que estamos em uma situação de “bolo-fixo” em uma negociação, isto é, existe claramente um valor criado – fruto do encontro das duas partes – porém não há muito o que fazer para o crescimento dele.
Então, resta somente, a cada parte, buscar conquistar o maior possível para si, e isto requer uma estratégia eminentemente distributiva – no sentido de distribuir o bolo -, ou seja, competir pelo valor criado, sempre respeitando a ética e o bom senso.
Já uma estratégia integrativa pode ser usada quando observamos que estamos diante de uma situação onde o “bolo” pode crescer se ambos buscarem interagir, revelar informações, enfim, colaborar.
É então que se procura integrar as duas partes e buscar que ambos ganhem mais. Neste caso, estamos diante da famosa situação de “ganha-ganha”.
Porém, repare que mencionei anteriormente “pode” ser usada no lugar de “deve”, pois a negociação – neste caso – dependerá sempre dos incentivos atrelados a colaborar. Competir pode ser uma opção atraente para se obter um ganho no curto prazo – ou ainda um ganho aparente – devido à dificuldade de se obter as informações necessárias para se aumentar o bolo, fruto de dificuldade de se estabelecer um ambiente de confiança necessário para avançar para uma negociação integrativa.
Negociação na prática
Jogos de negociação são muito utilizados para simular ambas as situações, e ajudam a reconhecer em que situação cada pessoa está e qual a melhor estratégia a ser utilizada. Uma vez reconhecida a situação que sugere uma estratégia integrativa, pode se usar uma série de táticas para conseguir trazer a outra parte para a colaboração pois, do contrário, a negociação acabará sendo distributiva.
Muitas destas táticas passam exatamente por conseguir a confiança da outra parte, buscando mostrar que na negociação somente existe uma maneira de ganhar: ajudando a outra parte a ganhar também. Repare, porém, que uma estratégia integrativa sempre dependerá que a outra parte também entenda que esta é a melhor forma de negociar, do contrário, será impossível colocá-la em prática, uma vez que para colaborar, ambos precisam estar convencidos da conveniência de fazê-lo.
Se não conseguimos trazer a outra parte para uma negociação colaborativa, só nos restará competir igualmente, caso contrário, seremos devorados pela negociação competitiva da outra parte.
O processo de negociação é parte das atividades do dia-a-dia de cada executivo com as pessoas dentro e fora da organização, pessoas cuja cooperação é essencial para atingir seus objetivos.
Através de negociações desafiadoras, o Programa Estratégias Avançadas de Negociação, visa o desenvolvimento de habilidades que possibilitarão ao executivo melhorar seu potencial individual como negociador e sua capacidade de mapear e avaliar o contexto em que está inserido.
