Negociando entre culturas

Executivos em nossos programas de negociação quase sempre questionam: “Como negociar com pessoas de culturas completamente diferentes?” Muitas negociações no mundo globalizado e conectado de hoje acontecem em um contexto multinacional. Ao mesmo tempo que geram aproximação, acrescenta-se ansiedade aos executivos que precisam lidar com culturas com as quais não estão familiarizados. Muitos dos executivos com os quais interajo destacam que a cultura é um fator muito importante quando se envolve uma negociação.

Por que as culturas possuem um impacto tão forte nas negociações? Antes de responder a essa questão, vamos tentar compreender o que acontece em uma negociação. Uma negociação, é, primeiramente, uma interação que alguém tem com uma ou mais partes, a fim de satisfazer uma necessidade particular e então obter vantagem ou algo. Negociação é basicamente a relação entre o estilo de negociação individual e a interpretação daquele mesmo indivíduo sobre a situação.  A cultura influencia tanto o estilo individual da negociação quanto a forma como os negociadores interpretam o comportamento das partes.

 

Situações e Estilos de Negociação

A literatura sobre negociação identifica dois paradigmas para definir situações e estilos diferentes de negociação –  a saber, (1) negociações distributivas ou competitivas e (2) negociações colaborativas ou integrativas.

 

Como sugerem os gráficos acima, uma situação competitiva é aquela em que um negociador precisa extrair o melhor resultado sobre a posição da outra parte. Por exemplo, em uma típica feira tradicional na Índia rural, quando você compra batatas e cebolas, você negocia um melhor preço com o vendedor. Você obterá um preço menor somente se o vendedor reduzir a expectativa sobre o preço inicial. Negociações competitivas também são conhecidas como posicionamento de barganha devido ao excessivo foco das posições durante tais negociações. Por outro lado, negociações colaborativas também são conhecidas como negociações baseadas em interesses ou negociações integrativas porque o foco não está na demanda de que a outra parte reduza suas expectativas e, sim, em encontrar a melhor solução que de fato satisfaça ambas as partes.

A cultura influencia a forma como nos comportamos e como analisamos o comportamento das pessoas. Por isso possui um impacto muito forte em uma negociação. Cada cultura possui um componente cognitivo e um componente normativo. O componente cognitivo da cultura lida primeiramente com diferentes valores que a cultura expõe. Esses valores afetam nossa compreensão e nosso entendimento e julgamento, o que é aceitável e o que não, o que é certo ou errado e assim por diante. Por outro lado, o componente normativo da cultura resume regras comuns de comportamento: como sentar-se, como cumprimentar as pessoas, como comer, o que dizer, o que não dizer etc. Regras e normas são sintetizadas pela cultura, compreendê-la em detalhe é uma ajuda crucial para os negociadores.

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