Negociação: A Arte de Construir Relações

Em situações críticas como as causadas pela pandemia, por exemplo, a chance de impasses ocorrerem em negociações rotineiras aumenta a cada dia, fruto, dentre outras coisas, de uma diminuição da zona de possível acordo (ZOPA) entre as partes.

Tanto nas negociações internas – dentro de nossas organizações – como nas externas – com clientes, fornecedores etc – barreiras podem surgir entre as partes. E uma dessas principais barreiras é a perda ou falta de confiança entre aqueles que estão negociando.

No ISE, utilizamos a metodologia de role-play para trabalhar de forma prática diversos cenários de negociação com os executivos. E uma percepção que geralmente compartilham comigo nas sessões é que, apesar de diversas situações elevarem o nível de tensão de uma negociação, a confiança é um fator essencial que, quando ausente em uma tentativa de acordo, pode fazer com que as partes não cheguem a uma resolução; ou pior, crie rompimento na relação entre elas.

Mas afinal, em que frentes devemos melhorar para construir e manter a confiança, fator tão importante para o processo de negociação?

1. Crie valor para você e para a outra parte

Aqui gosto de citar o famoso caso do último chiclete de Sir Alex Ferguson, considerado o técnico de futebol mais duradouro já existente em um grande clube de futebol ao redor do mundo. Em todas as partidas do clube, o escocês era visto mascando um chiclete. Em seu último jogo um torcedor deixou seu lugar da arquibancada para pegar o chiclete que havia sido jogado no chão por Ferguson. Após o ocorrido, o fã guardou o objeto em uma urna de cristal e o leiloou na internet com um preço inicial de 28 libras. No fim, acabou faturando quase 500 mil euros.

O que podemos enxergar neste caso é a diferença da percepção de valor entre as duas partes. O torcedor que pegou o chiclete no dia do jogo enxergava um pequeno valor naquele simples objeto. Nada comparado ao significado percebido pelos fãs do técnico e do time de futebol inglês. Aquela simples goma de mascar, para eles, era um objeto único e carregava consigo uma grande história.

Aqui estamos falando de não ir com muita sede ao pote, mas deixar claro para quem está do outro lado da mesa – ou da câmera – o valor único de sua proposta e o quanto ela vai favorecer a outra parte. A criatividade, neste caso, é essencial, porque nem sempre enxergaremos – como o torcedor que pegou o chiclete – o valor de nossas propostas para o outro lado. Por isso não perca de vista: Qual o ponto comum em minha proposta que pode agregar valor para o meu negócio e para a outra parte?

2. Construa conflitos e você obterá grandes relações de confiança

A criação de conflitos, muitas vezes, pode fazer parte da estratégia de negociar. Quando menos esperamos, eles podem expor alguma situação desconfortável entre as partes e iluminar uma negociação que, a princípio, parecia nebulosa.

Apesar de estarmos em uma negociação para alcançarmos os nossos objetivos, é preciso entender – já em nosso processo de preparação – que estamos em frente a uma pessoa com valores, preconceitos e visões diferentes dos nossos, e que o outro lado também está ali para conseguir algo, não necessariamente que vá a nosso favor.

Por isso é importante ter consciência de que os dois estão jogando um jogo, e em muitos casos expor isso de forma muito clara. Use a criatividade e entenda que nem sempre o MEU melhor cenário é o melhor cenário para o OUTRO, caso contrário, o conflito pode dar lugar à tensão e impactar negativamente as relações.

Não entramos em nenhuma negociação com objetivo de ganhar a todo custo, afinal, às vezes é melhor não fechar a negociação para não sair dela pior do que entramos. Não renunciar o mínimo possível para ter uma margem que pode construir a confiança é muito arriscado e pode romper com uma relação muito valiosa.

3. Pense sempre na outra parte e encontre uma solução para ambos

Em uma negociação SEMPRE temos alternativas e a criatividade para alcançá-las não deve ser colocada em prática somente quando queremos ganhar algo no processo de negociar, mas, principalmente, quando precisamos solucionar um problema para ambas as partes. Por isso, gosto de reforçar a importância de a negociação estar sempre centrada no outro e de nos esforçarmos por encontrar saídas para resolvermos os problemas de ambas as partes.

A experiência mostra: apesar de entrarmos em uma negociação para ganhar, não avançaremos nunca se estivermos centrados somente em nós mesmos. Todos nós queremos um apoio para seguir adiante e para vencer os desafios. No final das contas, pensando também no outro, ganharemos mais um aliado para a nossa jornada.