Você já se encontrou na situação em que percebia que a negociação poderia ter saído muito melhor para os dois lados se ambos colaborassem no lugar de competirem? Onde percebia que muito dinheiro ficou na mesa porque o outro lado não ajudou? Um acontecimento recente na geopolítica mundial – a guerra entre a Ucrânia e a Rússia – traz luz sobre este assunto.
Um dos fundamentos para uma boa negociação é conseguir – em determinadas situações – a colaboração, ou integração, entre as partes. Como nem sempre esta é a melhor tática, o primeiro passo é reconhecer as situações em que a colaboração é a melhor estratégia.
A verdade é que nem sempre o outro lado está disposto a seguir uma estratégia mais integrativa. Uma tática que pode ser usada para conseguir a colaboração é deixar claro, de maneira firme e inequívoca, que estamos dispostos a perder muito se o outro lado não colaborar. Isso funciona nas situações em que ambos têm muito a perder por uma não colaboração e serve para passar credibilidade na nossa posição sobre estarmos realmente dispostos a grandes perdas.
Ao analisar a guerra iniciada por Putin, contra a Ucrânia, podemos perceber que ele conseguiu a colaboração militar da OTAN para não entrarem no conflito o que, por si só, é uma maneira de colaborar. Mas como ele conseguiu este comportamento? Deixando muito claro, desde o início, que qualquer iniciativa militar da OTAN levaria o conflito para uma terceira guerra mundial, uma guerra atômica.
< Há relatos de tropas cruzando diversos pontos da fronteira e explosões perto das principais cidades ao redor do país — e não apenas na região de Donbas, onde grupos separatistas foram reconhecidos e apoiados recentemente pela Rússia. Em um pronunciamento televisionado, o presidente russo, Vladimir Putin, anunciou que a Rússia não planeja ocupar a Ucrânia, mas alertou que a resposta será “imediata” contra qualquer um que tente parar a operação. Logo depois, unidades militares ucranianas foram atacadas. “Putin lançou uma invasão em larga escala da Ucrânia”, afirmou o governo ucraniano. >[i]
Reparem que o presidente russo deixa muito claro, desde o início, qual será a sua reação – resposta imediata – e que está disposto a grandes perdas se a OTAN entrar no conflito. Com isso, a decisão de iniciar uma guerra nuclear passa a estar, unicamente, nas mãos dos líderes ocidentais que, a partir desse momento, ficam completamente sem opção, já que iniciar uma guerra nuclear está fora de cogitação.
Ao tirar as opções de reação da OTAN, Putin consegue a colaboração militar do Ocidente para sua guerra (não fazer nada é um tipo de colaboração). Se antes a OTAN poderia até pensar em entrar na guerra e deixar a decisão de iniciar um conflito nuclear nas mãos do líder russo, agora está praticamente obrigada a seguir os planos iniciais de Putin. O que talvez ele tenha deixado fora da sua equação é que existiam outras armas além das militares: as sanções econômicas, mas isto já é ideia para ser desenvolvida em outro artigo.
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[i] https://www.bbc.com/portuguese/internacional-60503097
