Você já pensou na força que tem você ser o primeiro a fazer a oferta, em uma negociação?
Minha experiência em sala de aula mostra que a maioria das pessoas nunca pensou nisto, ou sequer tem ideia do quanto pode ser importante para um bom acordo final. Vamos então, neste breve artigo, mostrar as razões deste princípio e as condições para que ele seja aplicado corretamente e realmente traga os benefícios esperados.
A primeira oferta
A força da primeira oferta vem do fato de que ela cria uma âncora no subconsciente da outra parte e gera uma acomodação de expectativas. Aos poucos, enquanto nos ouve e raciocina, a pessoa com quem negociamos forma uma série de conexões a partir daquela referência que nós demos e começa, por exemplo, a quantificar suas expectativas, estudar suas possibilidades e pensar a partir das condições iniciais que nós oferecemos. Este efeito torna-se tão mais forte quanto menos informação sobre nossa posição a outra parte possui.
Este resultado já foi testado e confirmado inúmeras vezes durante as simulações que fazemos nos programas de Negociação do ISE Business School. Também já foi fruto de estudos que confirmam a experiência: em uma pesquisa [1] em psicologia os autores Galinsky e Mussweiller fizeram alguns experimentos sobre a primeira oferta e concluíram que o acordo final tende a favorecer o negociador que toma a iniciativa, com correlação entre oferta inicial e acordo final chegando a 85%. Este desfecho é fruto de um viés cognitivo chamado ancoragem que significa que, na tomada de decisão, em condições de incerteza, o ser humano normalmente se apoia fortemente no primeiro pedaço de informação que ele consegue. Este pedaço de informação é chamado âncora.
Em outra pesquisa [2] que mostra em particular o poder de ancoragem da primeira oferta, o economista comportamental Dan Ariely pediu às pessoas que escrevessem os dois últimos dígitos de seu número de seguridade social. Em seguida perguntou se eles pagariam este valor por um equipamento de preço desconhecido. Por fim, pediu que eles fizessem uma oferta. Aqueles que tinham os dois últimos números mais altos fizeram ofertas que eram de 60% a 120% maiores do que os que tinham números menores. Incrivelmente, e demonstrando a força da ancoragem, aqueles que tinham os dois últimos números de seguridade social mais altos estavam dispostos a pagar substancialmente mais.
Embora as pesquisas acima apontem para a vantagem de ser o primeiro a colocar uma oferta nas nossas negociações, na prática percebemos que existem algumas condições para que possamos tirar proveito da força de ancoragem da primeira oferta.
A oferta deve ser alta, ou seja, muito vantajosa para você, porém razoável, e estar dentro do aceitável para a outra parte. Para ser alta a oferta deve ser agressiva, buscando chegar o mais longe possível. Para ser razoável a oferta deve estar dentro da Zona de Possível Acordo (ZOPA), isto é, que seja uma oferta em que a outra parte já poderia aceitar, pois é melhor que sua alternativa ou, ao menos, que esteja próxima suficiente de sua Melhor Alternativa ao Acordo Negociado (MAAN), pois assim a outra parte ainda poderá ter esperança de conseguir barganhar. Ofertas que estejam muito longe da ZOPA e, portanto, ambiciosas demais, mas sem ter em conta que a outra parte precisa também ganhar com a negociação, podem levar a uma desconfiança do quanto realmente queremos fechar um acordo ou, pior, se realmente estamos negociando em boa fé.
Como devemos reagir em uma negociação se a outra parte fizer a primeira oferta?
A contraoferta deve ser igualmente alta, no sentido bom para nós, e razoável, porém agora tendo uma ideia melhor do que a outra parte considera que seja o nosso MAAN. E novamente o perigo aqui é deixar-se ancorar, isto nunca deve acontecer. Na pesquisa que citei acima o efeito positivo da primeira oferta tende a ser anulado sempre que a outra parte pensou com cuidado na nossa MAAN, nas nossas reais alternativas e, portanto, estava consciente de que precisava de uma resposta ancorada na nossa MAAN e não na sua própria ou na primeira oferta.
Fazer a primeira oferta em uma negociação pode ser uma grande vantagem, mas temos que estar muito bem preparados para não perdermos a possível vantagem e nos prejudicar. Além disto, tenhamos em conta que a outra parte pode também estar capacitada e nos responder com uma contraoferta igualmente bem montada. Neste caso, teremos de continuar a negociação tendo a certeza de que do outro lado tem alguém disposto a negociar bem.
Como numa boa partida de xadrez, os primeiros lances podem ser decisivos, mas nada garante que a partida será ganha por melhor que tenhamos feitos nossas primeiras jogadas.
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[1] Galinsky, A. D., and Mussweiler, T. (2001). “First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus.” Journal of Personality and Social Psychology, 81, 657-669.
[2] Dan Ariely, George Loewenstein, and Drazen Prelec, “Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences,” The Quarterly Journal of Economics, 118, no. 1 (February, 2003): 73–106.
O processo de negociação é parte das atividades do dia-a-dia de cada executivo com as pessoas dentro e fora da organização, pessoas cuja cooperação é essencial para atingir seus objetivos.
Por meio de negociações desafiadoras, o Programa Estratégias Avançadas de Negociação, visa o desenvolvimento de habilidades que possibilitarão ao executivo melhorar seu potencial individual como negociador e sua capacidade de mapear e avaliar o contexto em que está inserido.
