Como promover a cooperação numa negociação?

Uma pergunta que sempre recebo refere-se ao desejo de promover a cooperação quando a outra parte parece querer apenas ganhar, sem nunca ceder um milímetro. Sempre devolvo esta pergunta querendo antes entender qual o tipo de negociação que se tem em jogo, pois a depender da resposta, não há muito o que fazer e a única estratégia possível é competir igualmente. Em tempos onde todos nos acostumamos a que o ganha-ganha traz o melhor resultado, isto pode parecer contraproducente, e o é em muitos casos, mas não em todos. Então a primeira questão que se deve analisar em uma negociação é se devemos usar nela uma estratégia distributiva ou integrativa.

Uma estratégia distributiva deve ser usada sempre que observamos que na negociação estamos diante de uma situação de bolo fixo, isto é, existe claramente um valor criado, fruto do encontro das duas partes, porém não há muito o que fazer para fazer este valor crescer. Então resta somente cada parte buscar conquistar o maior possível para si, e isto requer uma estratégia eminentemente distributiva, no sentido de distribuir o bolo, ou seja, competir pelo valor criado, sempre respeitando a ética e o bom senso.

Já uma estratégia integrativa pode ser usada quando observamos que estamos diante de uma situação onde o bolo pode crescer se ambos buscarem interagir, revelar informações, enfim, colaborar. É então que se procura integrar as duas partes buscando que ambos ganhem mais, ou seja, aqui estamos diante da famosa situação de ganha-ganha. Porém reparem que mencionei anteriormente “pode” ser usada no lugar de “deve”, pois, a negociação neste caso depende sempre dos incentivos atrelados a colaborar. Competir pode ser uma opção atraente para se obter um ganho no curto prazo, ou ainda um ganho aparente devido à dificuldade de se obter as informações necessárias para se aumentar o bolo, fruto de dificuldade de se estabelecer um ambiente de confiança necessário para avançar para uma negociação integrativa.

Jogos de negociação são muito utilizados para simular ambas as situações, e ajudam a reconhecer em que situação cada pessoa está, e qual a melhor estratégia a ser usada. Uma vez reconhecida a situação que sugere uma estratégia integrativa, daí vem uma série de táticas para se conseguir trazer a outra parte para a colaboração, pois do contrário a negociação acabará sendo distributiva. Muitas destas táticas passam exatamente por conseguir a confiança da outra parte, buscando mostrar que na negociação em jogo somente existe uma maneira de ganhar: que é ajudando a outra parte a ganhar também. Repare, porém, que uma estratégia integrativa sempre dependerá que a outra parte também entenda que esta é a melhor forma de negociar, do contrário será impossível colocá-la em prática, uma vez que, para colaborar, ambos precisam estar convencidos da conveniência de fazê-lo. Se não conseguimos trazer a outra parte para uma negociação colaborativa, só nos restará competir igualmente, caso contrário seremos devorados pela negociação competitiva da outra parte.

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