A Arte da Negociação: encontrando a melhor alternativa

Marcos Citeli2

Professor Marcos Citeli

Dentre os vários conceitos que se conhece em negociação, nenhum é mais importante para definir a estratégia do que conhecer a Melhor Alternativa ao Acordo Negociado (MAAN) tanto para si próprio quanto para o outro lado.

Mas o que exatamente significa MAAN, ou para ser mais prático, como conseguimos descobrir qual o nosso MAAN, e qual o MAAN da outra parte?

O MAAN, como o próprio nome diz, pode ser encontrado quando nos perguntamos o que faremos caso a negociação em curso não se conclua, isto é, das possíveis alternativas que temos, qual é a melhor? É a partir desta alternativa que poderemos construir algumas balizas da estratégia, como por exemplo qual seria o mínimo a ser alcançado na negociação em curso para valer a pena continuar, ou seja, qual o nosso preço de saída? Por incrível que pareça, é mais comum do que imaginamos que as pessoas saiam da negociação tendo fechado um acordo pior do que a alternativa que tinham!
Aqui vale lembrar que a nossa alternativa apenas nos dá o preço de saída da negociação, mas não deve ser o foco da nossa estratégia. Todo o esforço deve estar em buscar conhecer da melhor maneira possível o MAAN da outra parte, e procurar jogar próximo a ele. O louvável esforço de conhecer o nosso MAAN não pode nos obnubilar e criar uma âncora prejudicial perto do nosso preço de saída, pois a alternativa da outra parte pode estar muito longe da nossa, e haver um amplo espaço para negociação onde nós podemos ganhar um pedaço bem maior do bolo que se está procurando repartir, cujo tamanho costuma ser exatamente a diferença entre a nossa alternativa e a alternativa da outra parte.
Assim, embora com muito mais matizes do que temos espaço aqui para discutir, pode-se dizer que muito do esforço estratégico de avançar na negociação gira em torno de procurar esconder o nosso MAAN enquanto buscamos conhecer o MAAN da outra parte. Direta ou indiretamente, nenhuma pergunta é mais importante numa negociação do que a seguinte: qual é a sua melhor alternativa para o caso de não fecharmos um acordo entre nós? E como em toda negociação ocorre um jogo de ação e reação, esteja também preparado para receber a mesma pergunta!

Marcos Citeli é professor do Departamento de Contabilidade do ISE Business School

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